浙江安心地板有限公司全体销售人员在实战中总结的经验！！！
在销售行业，无论是区域经理或是经销商，当眼见你周边同行业竞争对手各种层出不穷的促销活动时，心里痒痒难受，恨不得呼之欲出，这份心情当然在情理之中。但是，你们却忽略了一点，难道没有发现很多促销活动成了“应付促销而促销”？轰轰烈烈的活动背后实际效果却让当事人“有苦难言”。那么，什么样的促销活动才是真正有效的？其实，促销活动除了能够吸引消费者眼球的利益、折扣，真正效果还是在于促销氛围的营造。而且要恰到好处，给消费者一个“既得便宜又卖乖”的台阶，才能达到促销的目的。
在这里，安心地板总结出专卖店的氛围布局，要结合国内外大事、时代流行气息、人们关心的话题。让我们一起来分享如何就此提升专卖店促销效果。
出路一、促销模式的认识
怎样对专卖店促销气氛进行有效布局，首先就要我们对促销模式有一定的认识。每个区域经理或经销商不妨扪心自问，在以往促销过程中，你是不是促销方案去年用了今年还在用？要么，创意陈旧激不起消费者的兴趣？结果一次促销，人累得腰酸背痛，却成了花钱赚吆喝单是图个热闹？由此，最终一个结论就是：队伍不专业白忙乎！
促销一般划分为：日常促销、打折促销、库存促销、节日促销和开业促销五大类。根据市场需求分析，可划分为：常规促销、折扣促销、开卡促销、买二送一促销、返点促销、消费积分促销、次数促销、有奖促销、可退换货促销和会员促销。
常规促销是运用最多的方法，主导其它一切方法，是促销的基础与本源。折扣促销是最常见的促销方式，有35.7％的消费者接触这类方式，是各行业惯用的一种常规方式。通过打折的方式来做促销，常规做法是将产品按厂家担任的零售价上加价若干，再给予消费者八折或九折优惠，实际上又回到原厂家提供的零售价。
消费积分促销是为客户增加消费而采取的一种方法，其额度不一定太高，可做返点。如三重喜，五连环等，用连绵不断的促销方式把客户联系起来。有奖促销是一种常规促销采取抽奖形式进行。可退换货促销是对客户做出质量保证的承诺。会员促销是培养会员，特别是忠诚度高的会员是营销自下而上与发展的法宝。
当然，促销模式只是一种模式，怎样灵活机动运用这些模式才是精髓所在。
出路二、宣传物料的布置
除了氛围的营造，安心地板促销更要注重宣传物料的布置。在开业、店庆、节日等促销活动中，店堂门口两侧分别摆上鲜花篮，门外的楼面由上而下是宽型、中型条幅等，气氛热烈简朴。这些已经成为“一种摆设”，几乎所有的企业都是这么操作，已经明显失去了营销活力。所以，在促销活动中一定要加上以下几点布置，相信会产生不同的效果：
一、在空白墙处张挂服务承诺书；在适当位置张挂“提货须知”、“退换货流程图”、“从您的满意开始，服务创造每一天”特别承诺等。
二、活动吊旗的制作，要充分考虑其主题因素，是否吻合该促销的要点。
三、POP海报制作不仅要漂亮、醒目，更主要的是起介绍活动内容的作用；同时悬挂和摆放要美观，包括对海报架摆放要适合环境的要求，一些不锈钢海报展板摆放要合乎条理。
四、指示牌、推荐牌、折扣牌的制作一定要明亮、起眼，悬挂要耀眼。
五、同时挂一些新产品的大幅喷绘图，有条件的可通过壁灯照明，烘托出高雅的气氛。
出路三、卖场氛围的营造
卖场氛围的营造也就是卖场顾客体验的氛围营造，是非常重要的竞争力，但却一直被营销人员忽略和曲解。“卖场顾客体验”往往被简单解读为销售人员的热情、迎来送往、能说会道，但这只是单纯的卖货，并没有上升到综合的顾客体验层次，很难让顾客进入到产品灵魂里，很难满足顾客精神层面的需求，因此卖场销量也很难增长。
卖场应该把合适的产品放在合适的地方，卖给合适的顾客。如果企业能够把这种理念渗透到卖场的设计里，这将成为企业的核心竞争优势。
卖场顾客体验的氛围营造可分为两个方面：
其一，卖场环境氛围的体验布局
卖场环境氛围的体验设计，是指卖场的立体氛围（听觉、视觉、触觉、嗅觉和心理）给顾客的整体感受。例如让不同类别的产品归类在不同的地方，顾客就有愿意逗留的舒服感觉等等。
一些休闲品牌皮鞋专卖店的装修风格不能别具一格，同时在卖场配上了音乐、图片、花卉、以及导购人员的喊叫流程等，这就是一个整体体验。但进入正装皮鞋店给人的体验就与休闲品牌不同。单从卖场环境氛围来说，体现出产品的精神气质，就能给顾客营造不同的环境体验。如果环境氛围营造得好，顾客会发现这个地方的人群和他的感觉是一致的，是同一类人，他也会感觉到这里流动的气息、人群、环境、产品是一体的，他还会感觉到和你的沟通没有障碍，很自然，因此也非常乐意在这里购物。这些打动顾客的元素是需要去精心布局的，不能仅停留在促销等表层的东西，更多的是要回到打动人的内心上，上升到精神层面，这才能吸引和留住更多的顾客。
当然，作为一个品牌专卖店，它整体风格是统一规划的，但它的氛围营造却是因人而异的。这就要在两个方面动心思，一是加强学习，二是加强管理。
其二，产品组合的体验布局
上面着重叙述了卖场的环境布局，还有一个重要方面就是产品选择、产品组合的布局。也就是要在合适的地方摆放合适的产品，这个地方才会吸引合适的消费者来购物，增加购买率；如果不合适的人来到不合适的地方，就会增加那些原本合适人选对环境的拥堵感和不愉快的购物体验。所以合适的产品放到合适的地方才会有合适的消费者前来购买。另一方面，正如上面所说，你要为合适的顾客方便找到合适的产品营造合适的环境，同时把产品组合规划到一旦合适的顾客进来后他就会觉得想要这个产品，有在这里逗留和购买的欲望。
笔者在上半年一次市场调查研究时发现这么一件事：一家品牌鞋店同时拥有正装和休闲鞋，在上市时也是同时出现在专卖店。但有一家三级市场的专卖店在摆放时把正装鞋与休闲鞋分开摆放，销量一直上不去，后来接受建议把两者放在一起隔一隔一的摆放，结果销量立增。可见卖场产品组合的是需要精心分析、精心考察并结合当地实际情况执行的，不能千篇一律。之所以出现这种情况，我们可以这样理解：当消费者在购买休闲鞋时同时看上了正皮鞋。因为一般人的购买习惯是单选，由于该专卖店在产品组合时换了一种出路，从而赢得了新的发展。
当然，卖场只要抓住顾客体验的命脉部分把合适的产品放在合适的地方，它就会卖给合适的顾客。此时顾客就会有与之对应的体验：舒服、愉快、兴奋、接受……如果这种理念渗透到卖场体验设计的整个体系里，从上到下持续、坚持执行到位，而不仅仅是某一个环节或某一个时段执行，这将会转变成该企业的核心竞争力！
也许有的专卖店的布置，比如一般的超市货堆，也有很抢眼的作用，但是谈不上很完整的顾客体验，是很难产生精神层面上的满足感，很难让顾客进入到产品的灵魂里去。充其量只是单纯的卖货，就算是有抢眼之处，也只是暂时的，它留给消费者的品牌忠诚度是很低的。而体验布局不是这样，体验是打动人、培养品牌忠诚度的。卖场体验布局做得好，即使竞争品牌搞低价促销顾客也不会去买，因为顾客买的就是一种美好的体验感受，这样产品才有持久的销售力。
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